IL BIAS DELL’ANCORAGGIO: QUANDO IL PRIMO NUMERO CI CONDIZIONA (TROPPO)

Quanto spenderesti per un caffè al bar?
Se ti dicessi che ieri a Venezia ne ho pagato uno 7 euro, come cambierebbe la tua risposta?

Ecco, senza che tu te ne accorga, potresti essere finito nella trappola (bias) dell’ancoraggio. Un meccanismo mentale subdolo, ma potentissimo. Un numero, una cifra, un riferimento iniziale – anche del tutto casuale – che può condizionare il nostro giudizio molto più di quanto pensiamo.

Il bias dell’ancoraggio (anchoring bias) è una distorsione cognitiva per cui, nel prendere decisioni, tendiamo ad affidarci troppo al primo valore che ci viene presentato. Questo numero iniziale diventa un’“ancora mentale” che influenza la nostra percezione di tutto ciò che viene dopo, anche se l’informazione iniziale non è pertinente o è palesemente arbitraria.

Un esempio classico è stato studiato da due giganti della psicologia, Daniel Kahneman e Amos Tversky.
In un esperimento, chiesero a un gruppo di persone se la percentuale di Paesi africani membri dell’ONU fosse superiore o inferiore a un certo numero scelto casualmente da una ruota della fortuna.
Poi chiesero di stimare il valore reale.
Chi aveva visto un numero basso (es. 10), stimava intorno al 25%.
Chi aveva visto un numero alto (es. 70), stimava intorno al 45%.
La ruota non c’entrava nulla. Ma aveva piantato un’ancora nella mente.

Il bias dell’ancoraggio agisce su di noi tutti i giorni, spesso senza che ce ne rendiamo conto.
Ecco alcuni esempi concreti:
Outlet e prezzi “scontatissimi”
Un giubbotto ha un primo prezzo sul cartellino di 290€ (prezzo “retail”); poi un secondo prezzo pari solitamente alla metà, diciamo 145€ (prezzo outlet); quindi un terzo prezzo, grazie a uno sconto ulteriore del 30%, arriva a 101,50€ (saldi).
Affare! … o almeno così sembra.
Ma siamo sicuri che quei 101,50€ siano davvero un buon prezzo?
O è solo che i due numeri precedenti (290€ e 145€) hanno creato in noi un effetto ancoraggio così forte da farci percepire il prezzo finale come eccezionale?
Anche se non conosciamo il costo reale, la qualità del capo o i prezzi medi di mercato, il nostro cervello è già ‘ancorato‘. E ogni sconto successivo ci sembra imperdibile… anche se in fondo potrebbe non valere davvero la spesa.
Trattative
In una negoziazione, chi propone per primo una cifra fissa implicitamente i margini della trattativa. Anche se l’offerta iniziale è irrealistica, l’altro tenderà a ragionarci sopra, rimanendo ancorato a quel valore.
Il settore immobiliare è uno dei principali campi di applicazione dell’ancoraggio.
Investimenti
Un classico: abbiamo comprato un’azione a 50€. Anche se oggi vale 30€, rifiutiamo di venderla perché siamo ancorati al valore iniziale.
Ma il mercato non ha memoria: il passato non è garanzia di nulla.
Eppure… la nostra mente resta ancorata a quel numero.

Il nostro cervello ha bisogno di scorciatoie, chiamate euristiche, per semplificare la realtà. L’ancoraggio è una di queste: ci aiuta a orientare il giudizio quando non abbiamo abbastanza informazioni. Ma è un aiuto che può diventare un freno.
Come difendersi?
🔍 Riconosci l’ancora: chiediti sempre qual è il “primo numero” che ti sta influenzando. È davvero rilevante?
📊 Fai confronti oggettivi: cerca dati alternativi, confronta fonti diverse, non fermarti al primo prezzo.
🧭 Fissa tu i criteri, prima: se devi fare una scelta economica, stabilisci in anticipo i tuoi parametri. Non lasciare che siano altri a darteli.

L’ancora si può sollevare!
Nel mare della finanza e delle decisioni quotidiane, le ancore mentali possono farci affondare o restare immobili.
Ma possiamo imparare a riconoscerle, a sollevarle, a navigare con più consapevolezza.
Soprattutto, possiamo allenarci a pensare in modo indipendente, senza lasciarci frenare da numeri che non abbiamo scelto noi – ma che qualcuno ha scelto per influenzarci.

Qui sotto troverete un video di TAXI1729 che vi consiglio di guardare.

(e se non conoscete TAXI1729, visitate il loro sito:
ne vale la pena!)